新規とリピーター、どっちが売上を支えてる？

「もっと新規のお客さんが増えれば売上も上がるのに……」これは多くの事業者が感じる悩みの一つです。確かに、新しいお客様が増えるのはうれしいことですし、ビジネスとしての成長も感じられます。でもちょっと待ってください。本当に売上を支えているのは“新規”でしょうか？

1. 売上の構成比を見てみよう

実際に数字を見てみると、多くの業種で売上の大部分は「リピーター」によって成り立っていることがわかります。

たとえば美容室やエステ、整体、スクールなどの予約型サービスでは、・新規が1〜2割・リピーターが7〜8割

という構成になることが一般的です。つまり、どれだけ新規が入っても、その後リピートされなければ売上は積み上がりません。

新規を増やすことに力を入れるのも大切ですが、「来てくれたお客様がまた来る」仕組みづくりのほうが、売上への影響ははるかに大きいのです。

2. なぜリピーターが重要なのか

リピーターにはさまざまな“価値”があります。

まず、新規顧客を獲得するには広告費やSNS投稿、キャンペーン、初回割引など、あらゆるコストがかかります。一方で、リピーターは広告費ゼロで来店してくれるお客様です。

また、接客面でも効率が良いのがリピーター。初回のような詳細説明や不安解消が不要なので、案内や施術もスムーズに行えます。

さらに、信頼関係がある分、客単価が上がりやすいのも特徴。「いつも通ってくれているお客様には、もう一段階上のサービスを提案しやすい」＝LTV（顧客生涯価値）が高いというわけです。

つまりリピーターは、**「広告コストがかからず、単価も高く、対応も楽」**という、まさに理想のお客様なのです。

3. リピート率を上げるシンプルな工夫

では、どうすればリピーターを増やせるのでしょうか？

実は、特別な技術や豪華なキャンペーンは必要ありません。効果的なのは、小さな気づかいの積み重ねです。

たとえば、

• 来店後に「ありがとうございました」と一言メッセージを送る

• 次回予約のご案内をシンプルに入れる

• 誕生日や季節の変わり目に、ちょっとしたお知らせを送る

• 名前を呼んで挨拶する

• 前回の会話を少し覚えておく

こうした“当たり前”のようなことを、ちゃんと継続することが、他店との大きな差になります。

また、LINEやInstagram、予約システムを活用して自動化することも可能です。負担を増やさずに接点を持ち続けることで、「このお店にまた行きたい」と思ってもらえる確率はぐんと高くなります。

まとめると

売上の大半を支えているのは、実は新規ではなくリピーターです。新規集客ばかりに力を入れても、リピートされなければ売上は一過性で終わってしまいます。

「また来たい」と思ってもらえる関係性を築くこと。そのために、小さな気づかいを丁寧に続けること。それこそが、安定した売上と信頼を育てるもっとも確実な方法です。

あなたの売上、支えているのは誰でしょうか？一度データを見直してみると、新しい視点が見えてくるかもしれません。