インテントマーケティングとは？

はじめに：インテントマーケティングとは

インテントマーケティングとは、企業や個人の「今、何に関心を持っているか＝インテント（意図）」を捉え、それに合わせてマーケティングや営業活動を展開する手法です。オンライン上での検索行動、広告クリック、ホワイトペーパーのダウンロードといったデジタル上の行動から、ユーザーの“今”の関心をシグナルとして検知し、まだ顕在化していないニーズに早期にアプローチしていくのが特徴です。

近年は国内でもBtoB領域での活用が増えており、広告運用だけでなく、営業部門やABM（アカウントベースドマーケティング）との連携施策として注目されています。この記事では、実際にインテントマーケティングを検討・導入した経験も交えながら、そのユースケースとメリット・デメリットを整理してみたいと思います。

インテントマーケティングツールのユースケース

インテントマーケティングツールは、主に「企業の関心を検知する」→「関心のある企業リストを作成する」→「営業・マーケ部門と連携する」という3段階で活用されます。

例えば、インテントシグナルをもとに「◯◯というキーワードに関心を持っている企業」が自動でピックアップされ、その企業の業種や規模、Web行動データと紐づけて、営業リストとして活用できます。このようなリストは毎週・毎月更新され、ホットな企業を逃さず捉えるという意味で、ターゲティング精度の底上げにつながります。

メリット・デメリット

※筆者自身が実務で某ツールを導入・検証した結果感じたことを記載してます

【メリット】・すでに1st Partyデータがある企業であれば、インテントデータと掛け合わせることで、より反応の良いターゲットリストに再構築できる・ハウスリストが存在しない場合でも、新たなターゲット企業リストを作成できる（質のばらつきはあるが“ゼロよりは確実にいい”）

【デメリット】・あくまで企業レベルの関心がわかるのみで、「誰が」「どの部署が」関心を持っているのかまでは追えない・結果として、営業が自力で部署や担当者を見極める必要があり、“目検”作業が残る・情報提供元のプライバシーポリシーにより、氏名やメールアドレスなどの個人情報は提供されず、リード化には別プロセスが必要になる

つまり、「今、関心がありそうな会社」はわかるが、「今、話せる人」は別途探す必要がある――この点を理解して導入することが重要です。

まとめ

インテントマーケティングは、営業やマーケティング施策において「今この瞬間に関心を持っている企業」にアプローチできる強力な手段です。特に、新規開拓や打ち手に困っているフェーズでは、有力な突破口となり得ます。

一方で、決して万能な手法ではなく、情報の粒度やリストの使い方については、営業チームとのすり合わせやリソース設計が欠かせません。ツールの特性を正しく理解し、自社にとってどのような運用スタイルが適しているかを検討する必要があります。

マーケティングと営業の間に「インテント」という共通の視点があるだけで、チーム間の連携精度も上がります。ツールに頼り切るのではなく、“どう活かすか”を考えながら、段階的に導入していく姿勢が成功のカギになると感じています。